Force de vente : motiver par le challenge commercial

Motiver par le challenge commercial, mode d’emploi ! Vous cherchez à motiver votre force de vente, vos collaborateurs ou votre réseau de distribution ? D’après une étude d’Action Commerciale, 86 % des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre d’affaires lorsqu’une entreprise met en place des challenges.

Les objectifs du challenge commercial

Plusieurs types de challenges existent, c’est pourquoi il est nécessaire de réfléchir en amont à votre stratégie, à vos objectifs ainsi qu’à votre cible. Il faut prendre en compte les attentes et désirs de chacun dans le but de créer une implication des commerciaux.
Dans un premier temps il faudra définir clairement vos objectifs, et une fois ces derniers trouvés, vous pourrez créer votre challenge en quelques étapes.
Les objectifs du challenge commercial peuvent être multiples :

  • stimuler l’équipe
  • augmenter la cohésion d’équipe
  • faire adhérer à la culture de l’entreprise
  • atteindre de nouveaux clients
  • augmenter significativement votre chiffre d’affaires

    Les étapes clés du lancement du challenge commercial

    1ère étape : Créer les règles du jeu
    2ème étape : Faire une réunion d’annonce avec la direction
    3ème étape : Annoncer le challenge aux commerciaux grâce à un support de présentation clair
    4ème étape : Mettre en place un tableau reporting pour tenir informés les commerciaux des résultats

    Quelle durée choisir ?

    Un challenge commercial doit avoir un caractère exceptionnel et ne doit pas durer trop longtemps, sinon le risque est de perdre la motivation des commerciaux.

    Si l’opération s’étale sur plusieurs mois, il est donc préférable de la sous-diviser en plusieurs challenges.

    Quel gain proposer ?

    La dotation du challenge peut être de nature monétaire ou matérielle (cadeaux, voyages, etc.). Il est primordial que les gains correspondent aux besoins et attentes des challengers, tout en gardant les valeurs de l’entreprise.

    C’est pour cela qu’il est indispensable de réfléchir en amont à votre stratégie. Enfin, lorsque le challenge prendra fin, il est important de ne pas donner l’impression aux participants qu’ils se sont démenés pour rien. C’est pourquoi il est préférable que les gains soient multiples pour permettre à un maximum de personnes d’obtenir une récompense. Cela peut être sous forme de podium (3 ou 5 gagnants par exemple) ou sous forme de paliers (récompense pour chacun selon le niveau de performance).

    Quel type de challenge commercial ?

    Il est nécessaire de définir sur quoi portera le challenge. Le premier choix à faire est de proposer le challenge en solo ou en équipe à vos commerciaux. Il faut prendre en compte les envies des collaborateurs et l’organisation nécessaire pour chacune des possibilités (éloignement géographique, communication interne, etc…).
    Le second choix porte sur les termes du challenge. Les objectifs porteront-ils sur la vente : en volume, en évolution du chiffre d’affaires ou en pourcentage d’évolution ? Ou bien les objectifs porteront-ils sur le portefeuille clients : en ouverture de nouveaux clients, en contacts de prospects ?
    Pour chacune des questions, toutes les caractéristiques de l’entreprise et des collaborateurs doivent bien sûr êtres prises en compte.

    Ce qu’il faut retenir, c’est que le but d’un challenge est que tout le monde ait envie de participer, il doit être atteignable par tous ceux qui s’en donnent les moyens. Donnez l’envie de jouer !